為什么展會上的東西賣不出去？那是你不了解消費(fèi)者消費(fèi)動機(jī)。影響消費(fèi)者購買的因素最主要是消費(fèi)者的個性心理特征與動機(jī)。


     動機(jī)與行為有直接的因果關(guān)系，動機(jī)導(dǎo)致行為。參展觀眾購買行為的直接原因是動機(jī)。參展觀眾的動機(jī)是很復(fù)雜的，可以把它們概括為兩部分：生理動機(jī)和心理動機(jī)。心理動機(jī)指生物學(xué)意義的欲望，如口渴時對水的需要，疲倦時對睡眠的需要等；心理動機(jī)則與社會環(huán)境有密切關(guān)系，如對安全、認(rèn)可和尊重的需要等。參展觀眾的購買行為是由動機(jī)支配的，而動機(jī)是由需要決定的。


     說白了，就是參展觀眾的需求動機(jī)而引起的消費(fèi)行為。參展觀眾來到展會前就知道是什么展會，展會是賣什么的，所以他們早就有一定的購買動機(jī)。你需要做的是盡心盡力服務(wù)好參展觀眾，因?yàn)樗麄兪菐е枨髞淼?，目?biāo)命中單率是挺高的。還有另一部分是只來展會參觀而不打算作出任何消費(fèi)的，也許他們是小心翼翼在選擇或者比較著什么，可以多在他們身上花點(diǎn)力氣與時間，也許就能多一筆訂單了。


     在交談的過程中，盡量套出參展觀眾的消費(fèi)動機(jī)是什么，是因?yàn)槭裁炊脒_(dá)成交易的？有什么顧慮？這兩點(diǎn)是關(guān)鍵。揪出參展觀眾想要的，并解除參展觀眾的疑惑與困擾。這樣他們就會對你的產(chǎn)品服務(wù)給予好感，剩下的就是思考了。在他們思考是否達(dá)成交易的過程中，也許是幾秒到幾十秒，甚至有可能是過后時間。這時候你的勸服很重要，多說幾句普遍參展觀眾愛聽的說話，就可能達(dá)成交易了。


你還用怕展會上的東西賣不出去嗎？

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